„Vergessen Sie, was überall propagiert wird. ‚Geh mit deinen Kunden so um, wie du selbst gerne behandelt werden möchtest‘, ist falsch“, sagt der Excellent Speaker des gesamten deutschsprachigen Raumes ohne mit der Wimper zu zucken. Nach einer Pause schiebt er nach: „Das ist nicht kunden-, das ist Ich-orientiert. Wir brauchen stattdessen Kunden-Nutzen-Ansprachen.“ Leichter gesagt als getan, scheinen sich die rund 25 Gründer zu denken, die versuchen das Gesagte mit all ihren Sinnen oder Kugelschreibertinte festzuhalten.

Dann wird ihnen der Leitsatz eines jeden Verkaufsgespräches Schritt für Schritt begreifbar gemacht – angefangen bei der inneren unbedingt positiven Einstellung bis hin zur Wirkung von Negativwörtern wie das schnell gesagte „Nicht“ – eine selbst gestellte Falle. „Wir denken in Bildern. Hören wir ‚Baum‘, sehen wir diesen sogleich vor unserem geistigen Auge. Das Wörtchen ‚nicht‘ löst aber kein Bild aus“, erklärt er, ehe er von einer Blumenverkäuferin erzählt, die zu seiner Rose ein Tütchen Dünger mitgibt. Auf seine Frage hin, was das sei, hätte sie geantwortet: „Damit wird Ihre Rose nicht so schnell verwelken.“  Schmidt hält plötzlich inne. Dann wendet er sich mit großer fragender Mine an die Runde: „Was habe ich da wohl für Bilder im Kopf gehabt?“

Das Auditorium lacht. Und versteht allmählich, worauf der Verkaufsspezialist hinaus will. Doch es reiche nicht, die Antwort positiv umzuformulieren, etwa in ‚damit die Rose länger hält‘. Das ist ein guter Schritt in die richtige Richtung, aber nicht mehr als Produktorientierung. Besser noch wäre stattdessen die Formulierung, dass seine Frau damit lange noch Freude an der Rose haben werde. „Das ist es. So erreichen Sie, dass sich der Kunde verstanden fühlt und sich an sie erinnert. Das ist Kurt orientierter Verkauf“, flachst er und zeigt auf eine menschengroße Puppe, die am Ende des Vortrages endlich stellvertretend für alle Kunden über das ganze Gesicht strahlt.

Auch die Stammtischgäste sind begeistert. Dabei war es vor allem das Wie des Vortrages, der Aha-Effekte bescherte. „Er hat seine Denkanstöße so wunderbar plastisch dargestellt“, findet Außendienstlerin Martina Haase (48), die sich sicher ist: „Vielen von uns sind sich der Wirkung von Formulierungen ja gar nicht bewusst.“ Auch Objekteinrichter Roland Bergemann (48) ist begeistert. „Ich bin inzwischen 20 Jahre am Markt, kenne das Prinzip also im Grunde. Aber irgendwann wird man betriebsblind, da ist so ein aufrüttelnder Vortrag super. Es ist, als hätte man eine Vitamintablette genommen“, sagt er und freut sich schon auf den nächsten Tag mit seinen Kunden. Und selbst bei Skeptikern konnte der Verkaufstrainer landen. „Ich hatte mit hoch gekrempelten Ärmeln und einem lauten motivierenden ‚Chacka‘ gerechnet und bin nun positiv überrascht, wie authentisch Frank Schmidt doch ist“, muss Falk Mahlendorf zugeben, der Erfinder von Rostock Startups.

Cornelia Teske – Virtus e.V.